วิธีการสร้างแผนการขาย

  1. ภารกิจและความเป็นมา
    เริ่มต้นแผนการขายของคุณโดยระบุพันธกิจและวิสัยทัศน์ของ บริษัท และเขียนประวัติย่อของธุรกิจ – สิ่งนี้จะให้ข้อมูลพื้นฐานเมื่อแผนฝึกซ้อมลงรายละเอียดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น
  2. ทีม
    ถัดไปอธิบายว่าใครอยู่ในทีมของคุณและบทบาทของพวกเขาคืออะไร บางทีคุณอาจจัดการพนักงานขายห้าคนและทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้เชี่ยวชาญด้านการเปิดใช้งานการขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

หากคุณวางแผนที่จะเพิ่มจำนวนพนักงานให้ระบุจำนวนพนักงานตำแหน่งงานของพวกเขาและเมื่อคุณวางแผนที่จะนำพวกเขาเข้าสู่ทีม

  1. ตลาดเป้าหมาย
    ไม่ว่าคุณจะเขียนแผนการขายครั้งแรกหรืออันดับที่สิบห้าการรู้กลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมีลักษณะอย่างไร พวกเขาทั้งหมดอยู่ในอุตสาหกรรมเฉพาะหรือไม่ เกินขนาดที่แน่นอนหรือไม่ ดิ้นรนกับความท้าทายเดียวกันได้หรือไม่

โปรดทราบว่าคุณอาจมีบุคลิกของผู้ซื้อที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นพนักงานขาย HubSpot อาจขายซอฟต์แวร์ทางการตลาดให้กับ CMO และขายซอฟต์แวร์ให้กับผู้อำนวยการฝ่ายขายเป็นหลัก

ส่วนของแผนการขายของคุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็วเมื่อเวลาผ่านไปเนื่องจากโซลูชันและกลยุทธ์ของคุณมีวิวัฒนาการและคุณจะพบว่าตลาดพอดีกับผลิตภัณฑ์ ในการเริ่มต้นเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในวัยเด็กและราคาของคุณอยู่ในระดับต่ำคุณอาจประสบความสำเร็จในการขายให้กับ บริษัท สตาร์ทอัพ ตอนนี้ผลิตภัณฑ์มีความแข็งแกร่งมากขึ้นและคุณได้ขึ้นราคาแล้ว บริษัท กลางตลาดก็น่าจะเหมาะสมกว่า จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องตรวจสอบและอัพเดทตัวตนของคุณอย่างสม่ำเสมอ

  1. เครื่องมือซอฟต์แวร์และทรัพยากร
    คุณควรรวมคำอธิบายของทรัพยากรของคุณ คุณวางแผนที่จะใช้ซอฟต์แวร์ CRM ตัวใด คุณมีงบประมาณสำหรับการแข่งขันและสิ่งจูงใจในการขายหรือไม่?

นี่คือที่ที่คุณจะกำหนดเครื่องมือที่พนักงานขายของคุณควรใช้เพื่อประสบความสำเร็จในงานของพวกเขา (เช่นการฝึกอบรมเอกสารคู่มือเครื่องมือการเปิดใช้งานการขาย ฯลฯ )

  1. การวางตำแหน่ง
    ตอนนี้ชื่อคู่แข่งของคุณ อธิบายการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแข็งแกร่งกว่าของคุณอย่างไรและในทางกลับกัน นอกจากนี้หารือเกี่ยวกับการกำหนดราคากับคุณ

คุณควรหารือเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาด หากคุณเป็น บริษัท SaaS คุณควรทราบว่าซอฟต์แวร์เฉพาะแนวตั้งกำลังได้รับความนิยมมากขึ้น หากคุณขายโฆษณาให้พูดถึงการเพิ่มขึ้นของการโฆษณาบนมือถือแบบเป็นโปรแกรม พยายามทำนายว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะมีผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

  1. กลยุทธ์การตลาด
    ในส่วนนี้อธิบายการกำหนดราคาและการส่งเสริมการขายใด ๆ ที่คุณวางแผนจะดำเนินการ คุณจะทำอะไรที่สำคัญในการเพิ่มการรับรู้แบรนด์และสร้างโอกาสในการขาย? สังเกตผลกระทบต่อยอดขาย

นี่คือรุ่นจำลอง:

ผลิตภัณฑ์ A: ราคาที่เพิ่มขึ้นจาก $ 40 เป็น $ 45 ในวันที่ 2 กุมภาพันธ์ (ลดยอดขายรายเดือน 2%)
ผลิตภัณฑ์ B: อัปเกรดฟรีหากคุณแนะนำลูกค้ารายอื่นตั้งแต่ 1-20 มกราคม (ยอดขายเพิ่มขึ้น 20% ต่อเดือน)
ผลิตภัณฑ์ C: ราคาลดลงจาก $ 430 ถึง $ 400 ในวันที่ 1 มีนาคม (ยอดขายเพิ่มขึ้น 15% ต่อเดือน)
ผลิตภัณฑ์ D: ไม่มีการเปลี่ยนแปลง

  1. กลยุทธ์การสำรวจ
    ทีมขายของคุณจะมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำที่สร้างขึ้นโดยกลยุทธ์การตลาดของคุณอย่างไร อย่าลืมที่จะรวมถึงเกณฑ์การเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ควรปฏิบัติก่อนที่พนักงานขายจะสามารถเข้าถึงได้

และระบุวิธีการขายขาเข้าและขาออกที่ทีมของคุณจะใช้เพื่อปิดข้อเสนอเพิ่มเติม

  1. แผนปฏิบัติการ
    เมื่อคุณระบุตำแหน่งที่คุณต้องการไปคุณต้องรู้ว่าคุณจะไปที่นั่นได้อย่างไร ส่วนนี้จะสรุปแผนเกมของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายรับของคุณ

นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

  1. วัตถุประสงค์: เพิ่มอัตราการอ้างอิง 30% ในไตรมาสนี้

ดำเนินการประชุมเชิงปฏิบัติการเทคนิคการอ้างอิงสามวัน
จัดการประกวดการขายสำหรับการอ้างอิง
เพิ่มค่าคอมมิชชันจากการขายผู้แนะนำ 5%

  1. วัตถุประสงค์: รับโลโก้ 20 Enterprise

ระบุโอกาสที่จะเกิดขึ้น 100 ครั้งและมอบหมายทีมเสือให้กับแต่ละคน
จัดกิจกรรมระดับผู้บริหารสองเหตุการณ์
มอบโบนัสให้กับทีมแรกเพื่อชนะสามโลโก้

  1. เป้าหมาย
    เป้าหมายการขายส่วนใหญ่อิงจากรายได้ ตัวอย่างเช่นคุณอาจตั้งเป้าหมายรวมเป็นเงิน $ 10 ล้านในรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปี (ARR)

หรือคุณสามารถกำหนดเป้าหมายระดับเสียงได้ นั่นอาจเป็นลูกค้าใหม่ 100 รายหรือยอดขาย 450 ราย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์ของคุณเป็นจริงมิฉะนั้นแผนการขายทั้งหมดของคุณจะไร้ประโยชน์อย่างมาก

ปัจจัยด้านราคาของผลิตภัณฑ์ตลาดที่อยู่ทั้งหมด (TAM) ส่วนแบ่งการตลาดและทรัพยากร (รวมถึงยอดขายและการสนับสนุนด้านการตลาด)

เป้าหมายของคุณควรเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจระดับสูงของคุณอย่างใกล้ชิด เพื่อให้แนวคิดแก่คุณหาก บริษัท พยายามที่จะยกระดับคุณภาพเป้าหมายของคุณอาจเป็น “ได้รับโลโก้ขององค์กร 20 รายการ” แทนที่จะเป็น “ขาย X ในธุรกิจใหม่” (เพราะอดีตจะแนะนำให้คุณไล่ตามข้อเสนอแทนที่จะมุ่งเน้นที่ ประเภทของลูกค้าที่เหมาะสม)

แน่นอนว่าคุณอาจมีมากกว่าหนึ่งเป้าหมาย ระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดจากนั้นจัดลำดับส่วนที่เหลือตามลำดับความสำคัญ

หากคุณมีดินแดนกำหนดเป้าหมายย่อยให้กับแต่ละ ซึ่งจะทำให้ง่ายต่อการระบุผู้ที่เกินและต่ำกว่า

จัดโครงร่างไทม์ไลน์ของคุณด้วย การมีการวัดประสิทธิภาพเป็นประจำจะช่วยให้คุณรู้ว่ากำลังเดินไปข้างหน้าหรือข้างหลังตรงตามเป้าหมาย

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *